Définition
Un SDR (Sales Development Representative) est un commercial spécialisé dans la prospection et la qualification de leads, sans responsabilité de closing. Son objectif : booker des meetings qualifiés pour les Account Executives. C’est le rôle qui structure la machine outbound dès que l’équipe sales dépasse une personne.
SDR vs BDR vs AE
Trois rôles distincts dans une équipe sales B2B mature. La frontière entre SDR et BDR varie selon les organisations.
SDR
Sales Development Representative
Historiquement focalisé sur les leads inbound (MQL, demandes de démo, intent data). Qualifie et transfère à l’AE. Cycle court.
BDR
Business Development Representative
Pur outbound : sourcing des comptes, séquences cold, signal-based. Cycle plus long, volume plus faible, personnalisation plus poussée.
AE
Account Executive
Prend le meeting qualifié par le SDR ou BDR. Démo, négociation, signature. C’est le rôle qui porte le quota de revenue.
Mission au quotidien
5 blocs de travail récurrents qui composent une journée type de SDR. Vu de l’intérieur chez Explain quand je dirigeais l’équipe.
Prospecter et qualifier
Cibler les comptes dans l’ICP, identifier les bons interlocuteurs (souvent via LinkedIn Sales Navigator et un data provider), valider que le compte coche les critères de qualification (taille, secteur, stack, pain).
Exécuter les séquences outbound
Envoyer 50 à 200 emails par jour, faire 20 à 50 actions LinkedIn, passer 10 à 30 appels selon le mix de cadence. Le travail est répétitif par construction, structuré par des outils comme Lemlist, Outreach ou La Growth Machine.
Booker des meetings qualifiés
Faire passer le prospect d’un cold contact à un meeting accepté avec un Account Executive. Le SDR ne ferme pas le deal, il qualifie l’opportunité et la transfère proprement.
Documenter et nourrir le CRM
Logguer chaque interaction, mettre à jour les statuts, qualifier les comptes touchés. La donnée propre est la condition pour que la machine s’améliore mois après mois.
Remonter les signaux marché
Le SDR parle à 100+ prospects par mois. C’est l’oreille du terrain : objections récurrentes, vocabulaire des cibles, pains qui émergent. Cette information remonte à Sales, Marketing et Produit.
Métriques clés d’un SDR
Quatre familles d’indicateurs à suivre. Piloter sur la seule activité (volume d’emails) génère du bruit ; piloter sur la seule conversion ignore les SDR en rampe.
Activité
- Nombre de comptes nouveaux activés par semaine
- Volume d’emails, messages LinkedIn, appels par jour
- Taux d’occupation de la cadence (séquences actives vs capacité)
Conversion
- Taux de réponse positive sur les séquences
- Meetings bookés / contacts touchés
- Show rate des meetings bookés (% de prospects qui viennent)
Qualité
- Meetings acceptés par l’AE (qualification respectée)
- Pipeline créé par SDR (en €)
- Taux de conversion meeting → opportunité qualifiée
Vélocité
- Délai moyen entre premier contact et meeting booké
- Cycle moyen d’activation d’un compte
- Time-to-ramp (semaines avant d’atteindre le quota)
Quand recruter un premier SDR
Le premier SDR coûte 50 à 70 k€ chargés et met 3 à 6 mois à ramp-up. La décision se prend sur trois conditions cumulatives.
ICP validé
Le founder ou le Head of Growth a déjà fermé 10 à 20 deals en outbound manuel. Les segments qui convertissent sont identifiés.
Playbook écrit
Cadences testées, copy validé, outils en place. Le SDR exécute un playbook existant, il ne le crée pas depuis zéro.
AE prêt à closer
Un SDR sans AE qui prend ses meetings produit un goulot d’étranglement immédiat. Recruter SDR et AE en parallèle, ou recruter l’AE en premier.
Recruter trop tôt
Sans ICP validé ni playbook outbound testé, un SDR junior brûle sa rampe d’apprentissage sur des hypothèses fausses. Recruter quand le founder ou le Head of Growth a déjà bouclé 10 deals à la main.
Recruter un SDR seul, sans manager
Un SDR isolé sans coaching atteint rarement son quota. Un Sales Manager ou un Head of Sales encadre, écoute les appels et corrige les séquences. À défaut, prévoir un coach externe ou un consultant outbound.
Questions fréquentes sur le rôle SDR
Les questions qui reviennent quand on structure la première équipe sales d’une scale-up.
Quelle différence entre SDR, BDR et AE ?
SDR (Sales Development Representative) et BDR (Business Development Representative) désignent souvent le même rôle : prospection et qualification, sans signature de contrat. Distinction historique : le SDR travaille les leads entrants (inbound), le BDR fait du pur outbound. L’AE (Account Executive) prend le relais après le meeting et porte le deal jusqu’à la signature.
Combien de meetings un SDR doit-il booker par mois ?
Selon le segment et la cadence, entre 8 et 20 meetings qualifiés par mois en SaaS B2B. Sur Explain, on tournait à 200+ meetings par mois pour une équipe de 8 à 10 SDR, soit environ 20 à 25 par SDR. Le quota se cale sur l’ACV cible et le taux de conversion AE.
Combien gagne un SDR en France ?
Package OTE généralement entre 38 000 et 55 000 € selon expérience et secteur. Fixe autour de 28 à 38 k€, variable 10 à 20 k€ indexé sur les meetings qualifiés ou le pipeline généré. Les SaaS Enterprise paient plus que les SaaS PME.
Quelle est l’évolution naturelle d’un SDR ?
Après 12 à 24 mois, un SDR évolue généralement vers Account Executive (closing), Sales Operations, ou un poste de Senior SDR / Team Lead. Certains basculent vers le Customer Success ou le marketing produit. Selon le State of Sales LinkedIn, la durée moyenne dans le rôle est de 18 mois.
Faut-il internaliser ou externaliser les SDR ?
Internaliser quand le produit est complexe, l’ICP encore en validation, ou que la marque employeur sert le recrutement. Externaliser quand le besoin est ponctuel, le marché bien défini, ou pour tester une vertical sans embaucher. Voir le guide agence prospection B2B.
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