Glossaire Growth & GTM

Cold Email

Email de prospection envoyé à un contact qui ne vous connaît pas, avec un angle personnalisé et un seul CTA. Le canal le plus scalable pour démarrer en B2B.

Séquence outbound

Suite ordonnée de messages multicanal (email, LinkedIn, téléphone) envoyés à un prospect sur plusieurs jours pour augmenter le taux de réponse.

Cadence

Rythme et timing d’une séquence outbound : nombre de touchpoints, espacement, mix de canaux. Bien calée, elle multiplie le reply rate par 3.

SDR / BDR

Sales Development Representative : profil dédié à la qualification de leads et au booking de meetings pour les Account Executives. Souvent le premier hire growth.

Multi-channel Outbound

Prospection qui combine email, LinkedIn, téléphone et parfois Ads sur un même prospect. Le standard en 2026 quand le mono-canal sature.

Signal-Based Outbound

Prospection déclenchée par des signaux d’intent (levée de fonds, recrutement, changement de poste, usage techno) plutôt qu’un envoi aveugle.

Firmographics

Données qui décrivent une entreprise : taille, secteur, géographie, chiffre d’affaires, statut de financement. La base du ciblage B2B.

Technographics

Stack technologique d’une entreprise : CRM, outils marketing, langages, hébergement. Permet un ciblage chirurgical et des angles d’approche concrets.

Intent Data

Signaux qui indiquent qu’un compte ou un contact est en phase d’achat : recherches, downloads, visites de pages produit, comparaisons concurrents.

Data Provider

Fournisseur de données B2B (Cognism, ZoomInfo, Pharow, Apollo) qui vend l’accès à des bases de contacts enrichis et vérifiés.

Email Verification

Vérification que l’adresse email d’un prospect est valide et active avant envoi. Étape critique pour la délivrabilité et le bounce rate.

Lead Enrichment

Enrichissement automatique des contacts et entreprises avec emails validés, données firmographiques, technographiques et comportementales.

Ideal Customer Profile (ICP)

Définition précise du compte qui a le plus de chances d’acheter, de réussir avec votre produit et de rester client longtemps.

TAM / SAM / SOM

Trois mesures pour évaluer un marché : marché total adressable, marché atteignable, marché capturable à court terme. Indispensable en levée de fonds.

Persona

Portrait-robot d’un type de décideur cible : fonction, responsabilités, KPIs, sources d’information, frustrations. Permet de calibrer l’angle de chaque message.

Buying Committee

Ensemble des personnes impliquées dans une décision d’achat B2B : champion, économique, technique, utilisateur. Un deal B2B moderne implique 6 à 10 personnes.

Wedge Use Case

Cas d’usage d’entrée par lequel un produit pénètre un compte avant de s’étendre. Le pied dans la porte qui ouvre l’expansion.

Niche Down

Stratégie qui consiste à restreindre volontairement son marché cible pour gagner en focus, en signal et en taux de conversion.

Account-Based Marketing (ABM)

Approche B2B qui concentre marketing et sales sur une liste restreinte de comptes stratégiques au lieu de viser un volume large.

Product-Led Growth (PLG)

Modèle GTM où le produit lui-même fait l’acquisition et l’expansion : freemium, self-serve, viralité, usage qui déclenche l’upgrade.

Sales-Led Growth (SLG)

Modèle GTM piloté par une force de vente qui contacte, qualifie et closes les prospects. Standard pour les deals à fort ACV et cycles longs.

MQL / SQL

Marketing Qualified Lead (intéressé par votre contenu) vs Sales Qualified Lead (prêt pour une conversation commerciale). La frontière qui aligne marketing et sales.

Pipeline Velocity

Vitesse à laquelle un prospect traverse votre funnel de vente. Combine volume, valeur moyenne, taux de conversion et durée de cycle.

CAC / LTV

Customer Acquisition Cost et Customer Lifetime Value. Le ratio LTV/CAC mesure la santé du business model : viable au-dessus de 3, dangereux en dessous.

Discovery Call

Premier appel commercial avec un prospect pour comprendre son contexte, ses pains et qualifier l’opportunité. La fondation de tout cycle de vente B2B.