Glossaire Growth & GTM

Outbound

Prospection sortante : aller chercher activement ses prospects (email, LinkedIn, téléphone) au lieu d’attendre qu’ils viennent. Le levier le plus rapide pour créer du pipeline B2B.

Social Selling

Utiliser les réseaux sociaux (surtout LinkedIn) pour identifier, engager et construire une relation avec ses prospects avant même de vendre. L’outbound qui passe par la crédibilité plutôt que le pitch.

Cold Calling

Appel de prospection à froid, sans contact préalable. Le canal le plus direct de l’outbound : faible volume, mais le meilleur taux de conversion par contact atteint.

Cold Email

Email de prospection envoyé à un contact qui ne vous connaît pas, avec un angle personnalisé et un seul CTA. Le canal le plus scalable pour démarrer en B2B.

Séquence outbound

Suite ordonnée de messages multicanal (email, LinkedIn, téléphone) envoyés à un prospect sur plusieurs jours pour augmenter le taux de réponse.

Cadence

Rythme et timing d’une séquence outbound : nombre de touchpoints, espacement, mix de canaux. Bien calée, elle multiplie le reply rate par 3.

SDR / BDR

Sales Development Representative : profil dédié à la qualification de leads et au booking de meetings pour les Account Executives. Souvent le premier hire growth.

Multi-channel Outbound

Prospection qui combine email, LinkedIn, téléphone et parfois Ads sur un même prospect. Le standard en 2026 quand le mono-canal sature.

Signal-Based Outbound

Prospection déclenchée par des signaux d’intent (levée de fonds, recrutement, changement de poste, usage techno) plutôt qu’un envoi aveugle.

Growth Hacking

Approche d’acquisition qui combine marketing, données et un peu de code pour trouver des leviers de croissance rapides et mesurables. Tester beaucoup, garder ce qui marche.

Inbound Marketing

Attirer les prospects à soi via le contenu, le SEO et les réseaux, plutôt que d’aller les chercher. Plus lent que l’outbound, mais compose dans le temps et baisse le coût d’acquisition.

Account Executive (AE)

Commercial qui prend le relais du SDR pour mener le cycle de vente jusqu’au closing : démo, négociation, signature. Il porte le quota de revenu.

Lead Generation

Ensemble des actions qui transforment une audience ou un marché en contacts qualifiés (leads). Le carburant du pipeline commercial, en inbound comme en outbound.

Lead Nurturing

Entretenir la relation avec un lead pas encore prêt à acheter, via des contenus et messages qui le font mûrir jusqu’au bon moment. Ce qui évite de perdre les 90 % de leads non immédiats.

Sales Enablement

Fournir aux commerciaux le contenu, les outils et la formation qui les aident à vendre plus vite et mieux. Le pont entre le marketing, les opérations et le terrain.

Churn Rate

Taux d’attrition : la part de clients (ou de revenu) perdue sur une période. La métrique de rétention qui décide si la croissance tient ou fuit par le fond.

Account-Based Marketing (ABM)

Approche B2B qui concentre marketing et sales sur une liste restreinte de comptes stratégiques au lieu de viser un volume large.

Product-Led Growth (PLG)

Modèle GTM où le produit lui-même fait l’acquisition et l’expansion : freemium, self-serve, viralité, usage qui déclenche l’upgrade.

Sales-Led Growth (SLG)

Modèle GTM piloté par une force de vente qui contacte, qualifie et closes les prospects. Standard pour les deals à fort ACV et cycles longs.

MQL / SQL

Marketing Qualified Lead (intéressé par votre contenu) vs Sales Qualified Lead (prêt pour une conversation commerciale). La frontière qui aligne marketing et sales.

Pipeline Velocity

Vitesse à laquelle un prospect traverse votre funnel de vente. Combine volume, valeur moyenne, taux de conversion et durée de cycle.

CAC / LTV

Customer Acquisition Cost et Customer Lifetime Value. Le ratio LTV/CAC mesure la santé du business model : viable au-dessus de 3, dangereux en dessous.

Discovery Call

Premier appel commercial avec un prospect pour comprendre son contexte, ses pains et qualifier l’opportunité. La fondation de tout cycle de vente B2B.

Lead Scoring

Attribuer un score à chaque lead selon son fit (ICP) et son intérêt (engagement) pour prioriser le traitement. Ce qui envoie les meilleurs leads au sales en premier.

Firmographics

Données qui décrivent une entreprise : taille, secteur, géographie, chiffre d’affaires, statut de financement. La base du ciblage B2B.

Technographics

Stack technologique d’une entreprise : CRM, outils marketing, langages, hébergement. Permet un ciblage chirurgical et des angles d’approche concrets.

Intent Data

Signaux qui indiquent qu’un compte ou un contact est en phase d’achat : recherches, downloads, visites de pages produit, comparaisons concurrents.

Data Provider

Fournisseur de données B2B (Cognism, ZoomInfo, Pharow, Apollo) qui vend l’accès à des bases de contacts enrichis et vérifiés.

Email Verification

Vérification que l’adresse email d’un prospect est valide et active avant envoi. Étape critique pour la délivrabilité et le bounce rate.

Lead Enrichment

Enrichissement automatique des contacts et entreprises avec emails validés, données firmographiques, technographiques et comportementales.

Ideal Customer Profile (ICP)

Définition précise du compte qui a le plus de chances d’acheter, de réussir avec votre produit et de rester client longtemps.

TAM / SAM / SOM

Trois mesures pour évaluer un marché : marché total adressable, marché atteignable, marché capturable à court terme. Indispensable en levée de fonds.

Persona

Portrait-robot d’un type de décideur cible : fonction, responsabilités, KPIs, sources d’information, frustrations. Permet de calibrer l’angle de chaque message.

Buying Committee

Ensemble des personnes impliquées dans une décision d’achat B2B : champion, économique, technique, utilisateur. Un deal B2B moderne implique 6 à 10 personnes.

Wedge Use Case

Cas d’usage d’entrée par lequel un produit pénètre un compte avant de s’étendre. Le pied dans la porte qui ouvre l’expansion.

Niche Down

Stratégie qui consiste à restreindre volontairement son marché cible pour gagner en focus, en signal et en taux de conversion.

ROAS

Return On Ad Spend : chiffre d’affaires attribué aux campagnes divisé par la dépense média. Le chiffre que la régie affiche et celui que le CRM enregistre sont rarement les mêmes.

CPA (coût par acquisition)

Dépense média divisée par le nombre de conversions. Utile seulement si la conversion est une vente ou un lead qualifié, et comparé à ce qu’une vente rapporte en marge.

CPM

Coût pour mille impressions. Le prix d’entrée d’une audience, pas un indicateur de résultat : un CPM bas avec un CTR nul coûte plus cher qu’un CPM élevé qui convertit.

CTR (taux de clic)

Clics divisés par impressions. Le premier signal de fatigue d’une créative ou d’un mauvais ciblage, à lire avec la fréquence, jamais seul.

Taux de conversion

Conversions divisées par clics. Tout dépend de ce qu’on appelle une conversion : une vue de page de remerciement et une vente enregistrée ne racontent pas la même chose.

Attribution

La règle qui décide quel canal reçoit le crédit d’une vente. Chaque régie s’attribue le maximum ; seul le CRM peut arbitrer entre elles.

Tracking server-side

Envoyer les conversions aux régies depuis le serveur plutôt que depuis le navigateur. Le seul moyen de mesurer quand 7 % des visiteurs acceptent les cookies.

Performance Max (PMax)

Campagne Google automatisée sur tous les réseaux, pilotée par vos conversions et vos assets. Puissante avec une mesure propre, boîte noire coûteuse sans.

Demand Gen (Google)

Campagnes YouTube, Discover et Gmail pour créer de la demande en amont du Search, sur des audiences construites depuis le CRM. Jamais le premier chantier d’un compte.

Quality Score (niveau de qualité)

Note de 1 à 10 que Google attribue à chaque mot-clé selon le CTR attendu, la pertinence de l’annonce et la page de destination. Elle décide de votre CPC autant que votre enchère.