Cas d'étude·Explain · SaaS IA B2B · Appels d'offresMa machine d'acquisition
chez Explain
Construction from scratch de toute l'infrastructure d'acquisition — ABM grand comptes, outbound volume, scraping, paid. En solo avec un alternant, pour alimenter une équipe de 8 à 10 commerciaux en pipeline.
Parmi les clients signés
L'état des lieux à mon arrivée
CRM peu structuré, données incomplètes, TAM pas encore mappé. Quelques campagnes qui tournent, mais rien d'automatisé, aucun process documenté. L'équipe commerciale manque de pipeline qualifié. L'enjeu : construire une machine qui tourne, pas juste envoyer des emails.
Explain a deux produits qui adressent deux marchés radicalement différents — ce qui impose deux stratégies distinctes, avec des ICP, des volumes et des approches qui n'ont rien à voir.
Explain Territoire
Détection des signaux avant-coureurs d'un appel d'offres public, bien avant sa sortie officielle. Produit unique sur le marché. Panier moyen élevé, cible restreinte : les grands comptes pour qui les AO sont stratégiques.
Explain Marché
Agrégateur de tous les appels d'offres publiés. Marché immense, multisectoriel (immobilier, BTP, santé...), avec des concurrents historiques bien établis depuis des dizaines d'années.
ABM grand comptes : mapper l'organigramme, signer la filiale, remonter le fil
Sur un produit à panier élevé en marché de niche, le volume ne sert à rien. L'approche : identifier chaque grand compte potentiel, décortiquer son arborescence (holding, filiales, entités régionales), et construire une stratégie d'entrée par la porte la plus accessible.
Mapping des organigrammes
Identifier les maisons mères, lister toutes les filiales, comprendre qui décide quoi dans chaque entité. Clay automatise une grande partie de cette cartographie — arborescence complète de chaque grand groupe cible.
Enrichissement en cascade
Pour chaque contact : email professionnel + numéro de téléphone via waterfall enrichment (plusieurs fournisseurs en cascade), validation des emails, nettoyage et scoring des données.
Personnalisation à grande échelle
Icebreaker personnalisé pour chaque contact. Contenu adapté aux enjeux de leur secteur et de leur rôle. Pas de template générique — chaque message parle de leur réalité opérationnelle.
Séquences multicanal
Email → invitation LinkedIn → appel → message LinkedIn → email 2 → appel 2 → email 3. Séquences automatisées dans Lemlist avec points de contact manuels aux moments clés.
L'effet boule de neige
Une filiale signée = une référence pour la suivante. En quelques mois, on peut appeler la maison mère avec des noms dans le groupe. La crédibilité se transfère d'une entité à l'autre.
Outbound volume : 10 000 entreprises, chaque secteur, chaque taille
Marché immense, cibles hétérogènes — responsables appels d'offres, head of sales, directions commerciales dans des secteurs très variés. L'approche inverse du Territoire : industrialiser la prospection, segmenter finement, et personnaliser par segment plutôt que par individu.
Le coup du salon
Identifier un salon sectoriel → scraper les exposants → enrichir les entreprises présentes → trouver les bons contacts → lancer une campagne ultra-ciblée. Des listes de 50 à 200 entreprises avec un intérêt commun évident. Taux de réponse nettement supérieur à une campagne générique, et accroche naturelle : "j'ai vu que vous étiez au salon X".
Les leviers additionnels
L'outbound ne fait pas tout. En parallèle des campagnes, d'autres chantiers ont contribué à la croissance.
Refonte site + pages sectorielles
Nouveau branding, nouveau site. Une page dédiée par secteur pour parler les enjeux métier de chaque cible plutôt qu'un discours produit générique.
LinkedIn Ads — thought leadership
Campagnes de notoriété avec le CEO en thought leadership. Promotion de webinars pour les nouvelles features. Haut du funnel, long terme.
Google Ads
Référencement sur les mots-clés stratégiques liés aux appels d'offres et à la veille marché. Capturer la demande existante au bon moment.
Webinars de lancement
Présentation des nouvelles features en webinar. Format qui convertit bien dans un marché où la pédagogie produit est un levier d'activation à part entière.
Stack utilisée
Cas d'étude
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CRM, outbound, enrichissement, paid — je construis votre infrastructure d'acquisition from scratch, sans que vous ayez à recruter un CDI.
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