Account Executive (AE)

Mener le cycle de vente

• Prend le relais du SDR une fois le meeting qualifié
• Discovery, démo, proposition, négociation, signature
• Porte le deal du premier rendez-vous au contrat signé

Porter le quota

• Responsable d’un objectif de revenu (quota) chiffré
• Sa performance se mesure au pipeline converti en clients
• Le rôle le plus directement lié au chiffre d’affaires

Gérer les parties prenantes

• Cartographie et anime le buying committee côté prospect
• Adapte le discours à chaque décideur (technique, financier, métier)
• Fait avancer la décision dans une organisation complexe

Nourrir le CRM

• Documente chaque étape et chaque interaction dans le CRM
• Forecast fiable pour piloter le pipeline de l’équipe
• La donnée propre conditionne la prévision de revenu

Pitcher au lieu de faire du discovery

Dérouler la démo avant d’avoir compris le besoin. L’AE qui parle plus qu’il n’écoute passe à côté des vrais enjeux et propose une solution générique. Le discovery précède toujours la démonstration.

Ignorer le buying committee

Ne parler qu’à un seul interlocuteur dans une décision qui en implique plusieurs. Un champion enthousiaste ne suffit pas si le décideur budgétaire n’est jamais dans la boucle. Le deal se gagne avec le comité, pas contre lui.

Négliger le CRM

Avancer des deals sans les documenter. Un pipeline mal renseigné rend le forecast faux et empêche de piloter. La donnée n’est pas de l’administratif, c’est ce qui permet de prévoir le revenu.

Céder sur le prix trop tôt

Offrir une remise dès la première objection. Concéder avant d’avoir défendu la valeur affaiblit la position et habitue le prospect à négocier. Le prix se discute après que la valeur est établie.