Définition
Le ROAS est le rapport entre le chiffre d’affaires généré par une campagne et ce qu’elle a coûté en média. Formule : CA attribué / dépense publicitaire. Il se lit par campagne, par régie ou par compte, sur une période donnée. Il ne dit rien de la rentabilité tant qu’on ne l’a pas comparé au ROAS seuil, qui dépend de votre marge brute. Calculez le vôtre avec l’outil de calcul ROAS.
Comment calculer un ROAS, et le lire
Trois calculs, dans cet ordre. Le troisième est celui que la plupart des comptes ne font jamais.
Le ROAS brut
CA attribué / dépense média. Exemple réel : 52 427 € de chiffre d’affaires B2B gagné pour 13 508 € dépensés sur douze mois, ROAS de 3,88. Le CA vient des affaires gagnées dans le CRM, pas de la valeur déclarée par le pixel.
Le ROAS seuil
1 / marge brute. Avec 40 % de marge, il faut un ROAS de 2,5 pour rentrer dans ses frais média. Avec 25 % de marge, 4. Un ROAS de 3 est excellent pour l’un et une perte pour l’autre.
Le ROAS après honoraires et coût de production
Ajoutez au dénominateur ce que coûtent la gestion, les créas et le tracking. C’est le seul ROAS qu’un dirigeant devrait regarder. Sur un petit budget média, les honoraires peuvent peser plus que le média.
Quatre façons de lire un ROAS faux
Le ROAS déclaré par la régie
Meta compte une vente si la personne a cliqué dans les 7 jours ou vu la publicité la veille. Google a sa propre fenêtre. Chaque régie s’attribue le maximum. Additionner les ROAS de trois régies donne plus de ventes qu’il n’y en a eu.
Le ROAS sans montant
Un pixel qui émet une conversion sans valeur donne un ROAS de zéro, quelle que soit la vente derrière. Sur un compte repris en 2026, 993 réservations de restaurant remontaient à Meta avec un montant nul.
Le périmètre de comptage
Ne compter que les affaires « Devis signé » et laisser de côté les « Évènement terminé » facturés a produit un ROAS de 0,90 sur un canal qui faisait 3,88. Le canal a été étranglé pendant un mois sur ce chiffre.
La moyenne qui cache une affaire
Sur ce même 3,88, une seule affaire à 31 694 € fait 60 % du chiffre. Sans elle, le ROAS tombe à 1,53. Un ROAS se lit avec sa distribution.
Sur un compte réel
Hall U Need : un ROAS Google corrigé de 0,90 à 3,88 sans toucher au compte
Le chiffre de 0,90 venait d’un export HubSpot filtré sur un seul statut de deal. En reprenant toutes les affaires gagnées sur douze mois, le retour réel était de 3,88, avec un taux de conclusion de 8,2 %, trois à quatre fois plus faible que l’organique. Deux vérités en une lecture : le canal rapportait, et il achetait des leads de moins bonne qualité.
Lire le cas Hall U NeedOutil gratuit
Calculez votre ROAS et votre seuil de rentabilité
Dépense, chiffre d’affaires, marge. L’outil vous donne le ROAS, le ROAS seuil et le CPA maximum que vous pouvez payer par vente.
Ouvrir le calcul ROASQuestions fréquentes
Qu’est-ce qu’un bon ROAS ?
Celui qui dépasse votre ROAS seuil avec une marge de sécurité. À 40 % de marge brute, le seuil est 2,5 et un ROAS de 4 laisse de quoi payer la gestion. En e-commerce à faible marge, un ROAS de 5 peut être une perte. En lead gen à ticket élevé, un ROAS de 3 sur des affaires signées est souvent très bon.
Quelle différence entre ROAS et ROI ?
Le ROAS compare le CA à la dépense média. Le ROI compare le profit à l’investissement total, honoraires et production compris. Un ROAS de 3 avec 30 % de marge donne un ROI négatif une fois les honoraires payés.
Le ROAS de Google Ads ou de Meta est-il fiable ?
Il est cohérent d’un mois sur l’autre, donc utile pour comparer deux campagnes de la même régie. Il est surestimé en valeur absolue et incomparable d’une régie à l’autre. Pour le chiffre réel, il faut le CRM ou la caisse.
Comment améliorer un ROAS ?
Dans l’ordre : vérifier ce qui est compté, couper ce qui n’a jamais converti, remettre le budget là où le coût par vente est le meilleur, puis seulement travailler les enchères et les créas. La plupart des comptes gagnent plus sur les deux premières étapes que sur les deux dernières.
Sujets liés
Glossaire · Paid
CPA (coût par acquisition)
Dépense média divisée par le nombre de conversions. Utile seulement si la conversion est une vente ou un lead qualifié, et comparé à ce qu’une vente rapporte en marge.
Lire la définitionGlossaire · Paid
CPM
Coût pour mille impressions. Le prix d’entrée d’une audience, pas un indicateur de résultat : un CPM bas avec un CTR nul coûte plus cher qu’un CPM élevé qui convertit.
Lire la définitionGlossaire · Paid
CTR (taux de clic)
Clics divisés par impressions. Le premier signal de fatigue d’une créative ou d’un mauvais ciblage, à lire avec la fréquence, jamais seul.
Lire la définition